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競合が追い付けなくなる射程距離理論とは?~ランチェスター戦略の基本シリーズ11~

今日のテーマはランチェスター戦略の市場占有率、シェアの考え方についてです。

射程距離理論、3:1理論とは?

シンボル数値として75%、40%、25%という3つの数値をお伝えしました。細かく言うともうちょっと細かい数字があるんですが、大雑把に75、40、25で覚えて頂きたい。

それは、3:√3:1の関係なのですね。その場合、この時計の図のように、25%が時計の3時、40%が時計の5時、75%が時計の9時というふうに覚えると分かりやすいですよということをお伝えしました。

その中で射程距離理論、3:1理論というのがありまして、この75、40、25から生まれてくるものなんですけれども、局地戦では3倍の差、広域戦では√3倍の差をつけるとダントツの1位になる。3倍の差をつけると逆転できない、これを射程距離理論と呼んでいます。

つまり、時計の3時と時計の9時、つまり25と75の関係ということなんですが、仮にシェア1位の会社が75%を取ると、シェア2位の会社が残り100-75=25%しか取れない。つまり3:1の関係ですね。そうするともう逆転ができないということが分かったということで、3:1の射程距離理論と呼ばれています。

No1=シェアを2位の3倍を目指す

そして、3:1の場合にシェア3倍の差なんですけれども、例えば1位とNo1の差、違いという話もありましたけれども、1位と2位の差が1円だけでも1位なんですけれども、ランチェスターではNo1といった時に、1位でかつ局地戦では3倍、広域戦では√3倍、つまり1.7ですね。

この差を付けるということなんです。つまりシェア3倍の差というのが、いわゆるNo1であって、1円だけ多いとかたまに勝つというのではNo1になりませんよということです。

そして、局地戦では、というのは単品。広域戦というのは全国。全国の場合には第二法則の二乗法則が効くんだという話なんです。

ここで局地戦の単品の例で言っているのは、コンビニのジャスミンティーの話と言っています。私はジャスミンティーが好きでコンビニに行くとだいたいジャスミンティーを買うんですけれども、みなさんもイメージしていただきたいんですが、コンビニの棚に行くとジャスミンティーが1本あるとするといわゆる日本茶はだいたいその3倍あるんです。なので局地戦で3倍の差をつけられて負けてしまうジャスミンティーとこういうふうに言っております。

面積が2倍に見える方法

もう1点が1:3、√2、√3という話なんですけれども、1辺の長さが1、1.3、1.3だと面積が1.69なんですけれども、1辺の長さが1.3倍なら面積が1.69と、面積が1.69=√3になると見た目で2倍の差の感じがするんですという話がありまして、これもちょっと覚えておいていただきたいんです。

これは、実はTSUTAYAさんで講演を頼まれたことがあって、ビデオとかCDとかを置くときに1辺の長さを1に対して1.3にすると、ものが倍くらいある感じがするので、それで売りたい商品を少し辺の長さを広げると良いですよという話を以前させていただいたことがありました。その例としてこれもちょっと覚えておいていただきたいという感じです。

まとめ

射程距離理論というのがあります。3:1の法則がある。75、40、25という数字、シェアのパーセンテージがあるんだよということです。そして3倍の差をつけることが出来ればそうそうは逆転されることはありません。

坂上仁志公式youtube動画の「ランチェスター戦略の射程距離理論とは?」より
動画でも解説していますので、ぜひご覧ください。

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ランチェスターNo1戦略コンサルタント
坂上仁志
1962年埼玉県生まれ、一橋大学卒。 新日鉄、リクルートなどに勤務後、業界特化型の人材企業をゼロから立ち上げ3年で業界日本一の会社にする実績を持つ、日本でただ一人のランチェスターNO1戦略専門の経営コンサルタント。 日本人として初めてロンドンでランチェスター戦略の海外講演を行う。 スタートアップから売上1兆円クラスの上場企業まで一流・ナンバーワンを目指す経営者向けにコンサルティングを行う。 連結売上高1兆円の上場企業(京セラ JALクラス)にて「経営者意識を持ったリーダー育成トレーニング」を行う。同社の業績が1年で1,000億円改善した際、「坂上先生の功績は500億円」と社長から言われる意識改革、組織力アップに貢献。