ランチェスター戦略、「エリアを広げない」が今日のテーマです。
エリア戦略は時間戦略
ランチェスター戦略ではエリアを広げないということをよく言っています。なぜならば、エリア戦略とは時間戦略なんです。どういうことかと言うと、エリアを広げるとそれだけ移動する時間が増えてしまうわけですよね。
そうしないことが大事だよということを言っております。エリア戦略で重要なのは、広げると負けるということ。移動時間は無駄なんだと。半径と面積の件というのをお伝えします。
面積9倍
円があって、半径と面積って大丈夫でしょうかね、覚えてますかね。円の面積っていうのが、πr2です。例えば円の半径が1,2,3とあった時に、それがそれぞれ半径が30分の移動、60分の移動、90分の移動とあった場合に、πr2なもんですから、半径が1で30分だとして半径が3で90分になったとすると、3になると二乗で半径が1の場合はπrが1ですから、1は二乗しても1なんですけど。半径を3にしてエリアを90分に広げると面積が9倍になってしまうということなんです。
つまり半径が30分のところでやるのと90分のところでやるのでは、面積が9倍広くなる。したがって、もし営業マンの人数を割り振るとすると、30分なら1人なんですけど、90分のところだと本来9人必要になるという、こういう意味なんですね。ところがそれをあんまり気にせずに、多くに人がエリアをただ広げてしまう。そうすると広げると負けるという結果になるんですよということを言っております。
エリア戦略の大切なことは狭めること。
そうすると生産性が上がるんだと。宅急便さんの話をしました。宅急便は1人のドライバーの方がやっぱりエリアを絞って、リクルートの営業もそうでしたけど、エリアを絞ってやるので生産性が上がるんです。1人が今日東京から大阪まで1往復って言ってもやっぱり大変なんですね。そうではなく半径30分のところを1日3回動く、そうすると1日で100件も200件も訪問することができると、こういう話です。
まとめ
1点集中主義、エリアを広げない方がいいよということをランチェスターでは言っております。エリア戦略とは時間戦略なんだと。時間を奪われますよと。広げると負ける、移動時間は無駄、半径と面積の関係。分散させない、狭く、深く、濃くやると言いということをお伝えしております。
坂上仁志公式youtube動画の「勝ちたいならエリアを広げない！」より
動画でも解説していますので、ぜひご覧ください。
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